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セールス・アドバンテージ

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この本は営業をされる方に効果が多大にあると思われますが、
スーパーで働く自分にも、参考になる部分が結構ありました。
どんな職にも当てはまる普遍的な部分を語っているので、好きです。



・買い手とは、解決すべき問題を抱えている人

・顧客が何を重要視しているかをつかむ方法を知らず、どうして商品やサービスを
 売り込むことができる?

・新しい商機を探し、判断するための戦略的なアプローチなしで、どうして効率的な見込み客探しができる?

・よい高い場所にいきたいのであれば、何か違う努力をすること。それは心地よくない場合もあるだろう。
 でもいつか必ず見返りがある

・生まれつきその仕事に向いている人はいないと思う。自分で、就きたい職業に向くようにする
 必要があると思う

・セールスとは、顧客に利益をもたらすために、関係者全員が最良の決断のできる環境をつくること

・セールスとはプロセスである。プロセス全体を考慮した戦略がないのなら、セールスをしないほうがいい

・ほとんどのセールスパーソンは、顧客の最大関心事と購買動機を見つけていない

・競合ひしめく環境の中で、価格のみで勝負することは危険
 価格の安さを売り込むことはみじめな売り方

・顧客が商品を活用する方法そのものを売るのだということを学ぶ
 顧客の最大購買動機にアピールすることで、市場で優位に立つ

・当たり前の原則を、ほとんどの人は実行しない。規則正しい食事、運動といっしょである
 エジソンは、機会があっても多くの人は見過ごしてしまう、といった

・多くのセールスパーソンは見込み客探し以外の仕事をしたがるが、現実にはより多くの見込み客探しが
 より多くの顧客をつくる

・恐れていることを行う。そうすれば恐れが消えるのは確実

・現代社会は情報の時代だと認めているのに、なぜ多くのセールスパーソンは見込み客についての
 情報を集めようとしないのでしょうか?

・事前準備は事前調査だけにとどまらず、見込み客に対する思い入れの表現となる

・競合他社を理解する努力が必要

・準備に失敗することは、失敗の準備をしていること

・セールスチャンスにするには、相手が抱えている課題やニーズを明確にすること

・相手の注意を引こうとするが、全く反応がない。理由は簡単、何も注意を引くために
 変わったことをしていないから(接触の質ではなく、数を重視している結果)

・第3者による証言の力が差別化を創り出す

・自分の考えを話すよりも、他人の体験を話すほうが効果的

・文書によるコミュニケーションは関心を高め、信用を築くためのもので、その最大の目標は
 見込み客に面談を売ること、つまり商品やサービスを売るのではない

・電話で効果をあげるには、前向きな姿勢を維持できるような工夫をする。
 あるセールスパーソンは、机の上に座る

・2分ほど私に話をさせていただく時間はおありでしょうか。
 感じのよい調子でこう尋ねられると、礼儀正しくプロの印象を受ける

・どの言語においても人の名前はもっとも心地よく、もっとも重要に聞こえる

・多くの人がボイスメールにメッセージを残さず、そのまま無言で電話を切る
 メッセージを残せば、その人から返事をもらえる確率は高まるだろう
 =常にメッセージを残すことは、ほとんどの人がやりたがらないこと。だからやる
  自分の電話番号を最初と最後の2回残すとよい

・面会時間を予定外の時間にして相手を驚かせる
 たとえば、11時ではなく、10時50分。見込み客の時間の尊重、面会をできるだけ簡潔にしようと
 気遣っていることの暗示

・常識に逆らうようだが、最初の面会では具体的な解決策を出そうとしないほうがよい
 それは誰でもやることだから
 最初の面会で自社の製品やサービスを詳細に語るというのは良いアプローチではない

・当たり前だが、相手の視点から状況を眺めることができるようになれば、もっと効果がでる
 これは普遍的な価値のあるツール

・相手の利益に即して話すことは、効果的な情報収集の基本

・人間に口が一つと、耳が二つ与えられているのは、話すことの2倍は聞くべきだという意味

・多くの人は、相手を自分の考えに導こうとして、多くを語りすぎる
 相手のビジネスや問題点については相手のほうがあなたより良く知っている。
 だから質問をする。

・人は聞かれることがだいすき

・顧客が話し終えるまで、解決案を出さない

・多くのセールスパーソンはすべての見込み客に対して同じように力を注ぐという失敗を犯す
 それはかえって努力が薄められている

・ほとんどのセールスパーソンの解決案は、商品の特色やメリットといったレベルにすぎない

・人はものを買うのではなく、ものがもたらすメリットを買う

・商品知識についての法則は、「多くを知り、少なく語る」
 解決案の中では、顧客に必要な情報だけを提示すべき

・証拠は相手の疑念を克服する素晴らしいツールで、インパクトを強める簡単な方法

・デモンストレーションは1万語の説明より説得力がある

・事実を控えめな表現にして、証拠として使うことができる

・デモンストレーションができない場合は、展示物が非常に効果的

・類比「よく知っていること」と「よく知らないこと」を比較して、解決案を顧客に理解してもらうこと

・顧客が見たり触ったりできる商品の場合、顧客に参加してもらう効果は絶大

・デモンストレーションに、ドラマの要素を加えると効果的=ショーマンシップ

・ワードピクチャーを使う(顧客がその製品、サービスを使うとどう感じるかを言葉で描写する)
 品質、値段が一緒なら、品質やメリットについてだけ話す人と、家族と楽しい時間を過ごすイメージに訴える人
 と、どちらがよいか  「想像してみてください」

・われわれが付き合っているのは感情の生き物であり、偏見に満ちて、プライドと虚栄心によって
 動く生き物

・顧客が何を重要視しているかを知るために、質問すべき。
 質問することの重要性を忘れてはだめ

・顧客に紹介を求めるのは効果的。だが、多くの人はやろうとしない

・顧客満足を維持する最善の方法は、連絡を取り続けること(たとえば、顧客が知りたがっていた情報を送る等)
 顧客の要望レベルを上回ることを心がけると良い

・会社の士気は、地位の低い従業員を見ればわかる

・知っているふりをするのは、顧客に対して侮辱
 確信を持てる事実のみに基づいて回答する。答えが分からないのであれば、
 調べて、すぐに顧客に連絡をとる

・ポジティブな態度は、目標に大きく影響する

・積極性を出すと嫌われるなどという考えを捨て、何度も電話を掛け続ける

・自分に求められたことに全力を尽くし、110%の努力をすると決め、
 人からそうして欲しい態度で相手と接する。

・心を集中すれば、誰でもすごいことを達成できる!

・あなたの野望を過小評価するひとから遠ざかりなさい。彼らは小さい人。
 本当に偉大な人はあなたも偉大になれると感じさせてくれる人。




ということで、勉強になる部分ばかりでした。

質問していくことの大切さは、これから気をつけていきたいところです。

商品知識についても、まだまだ勉強が足らないなぁ、と感じました。

お客様のことをもっと理解しないといけませんね。

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Hiro

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読んだ本の記録。忘れたくない言葉。

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