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こうすれば必ず人は動く : デール・カーネギー

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幻の書。


・間違いを犯したら、速やかに、十分にそれを認めること。それが一番賢明

・どんなに人が間違っていると思えても、人を悪しざまに非難してはならない。

・シュワッブは人を非難することに何の価値も認めませんでした。

・人を誉める名人

・その人自身の過ちに気付かせなければならないならば、その人の感情を傷つけない
 ように、上手に、思いやりをもって行うこと。
 その人の面目が保たれるようにすること。

・赤ん坊というのは、大きな音と空中を落ちていく感覚という2種類の恐怖心しか
 持っていない

・できるでしょうかって?誰がそれを妨げていますか?自分だけでしょう。

・自分を内気で引っ込み思案な人間だと思うことをやめること。
 失敗などありえないというふうに振舞うこと。
 一番大事なのは、あなた自身が自分をどう思っているかということ。
 勇気があるように振舞えば、次第に勇気が自分のものになっていく

他人もあなたと同様に自分のことしか考えていません。

・自分が相手のことを怖いと思ったらそのとおりのことを相手に言うことは効果的。
 (その人が本当に大切な存在なので)お会いするだけで膝がガクガクする)と言えば、
 相手は誉め言葉と受け取る

・人間性のもっとも深いところにある動機は、認められたいという強い願望。
 相手のことについて話をすれば、その人は何時間でも話を聞いてくれる

・お世辞は利己的で不誠実なもの。うまくいくわけがない。
 自分のことを忘れて無私の気持ちで相手に対する興味・関心を抱けば、友人を作ろう
 などと考えなくても、友人ができるということ
 その結果、おそらく収入も増えるでしょう。なぜなら、ビジネスというものは
 最終的に自分の気に入った相手と行うものだから。

面接の直後、その面接担当マネージャーに面接の時間をとってもらったことに対して、
 礼状を出すのは良い。ほとんどの人はこういうことはしない。


・仕事ができると思っています、なんていう人を雇うような工場長はいませんよ。

・友人をつくるためのあなたにとっての最初のルールは、自分のことを考えるのを
 やめて、相手のことを考えるようにするということ

・自分の問題ばかり考えてお客様の問題を考えようとしないセールスパーソンが多い

お客様への手紙に書くこと
 ご利用いただいて本当にありがとうございます。
 サービスさせていただけて、うれしく存じます。
 また、おいでいただけることを楽しみにお待ちしております。

・ビジネスや職業の種類にかかわりなく、成功に占める高度な知識がカバーする割合は
 およそ15%であり、85%は人柄と人を扱う脳力次第

・私たちは、自分が正しいとわかっているとき、相手が間違っていることを示したい
 という衝動に駆られる。相手が間違っているとは、決して言わないこと

・人前で誉める

・誰かに苦情を言いたいときは、まず相手に何か誉めるところがないか考える

・もし心からお礼と感謝を表す習慣を身につけられれば、皆さん、もっと幸せになって、
 もっと友人も増え、そして多くの人々が収入を増やすこともできるようになる

・ビジネスで成功するいちばんの方法は、人からいくら取ることができるかということ
 をいつも考えるのではなく、人にどれだけのことをしてあげられるかを考えること

・世の中に何かを与えよう、そのためにはどうしたらいいのかを見つけ出そうと
 試みてください。自分の中に何か他の人が求めるものがないか、それを発見して、
 その他の人の求めるものに誰よりもよくこたえていこうとしてみてください。
 それが成功の秘訣であり、すべて。


・人間性のもっとも深い部分にある衝動、それは自分が重要な人物であるという認識を
 得たいという欲求。例外なく、誰でも。


・プレッシャーがあるほうが、より大きな成果があがり、さらに疲労感も少ない

・いつでも、相手の利益はなんだろうかと考えて話をする

・自分のもっとも恐れていることを実行すること。
 恐怖心を打ち負かさないと、恐怖心があなたを打ち負かす


・人の名前は魔法。覚えるルールは
 1.名前を覚えたいと心のそこから願う
 2.その人と名前に、明瞭で生き生きとした印象を作り上げる
 3.連想
 4.反復。(クラウディアさん!クラウディアさん!クラウディアさん!)

・いったん自己愛に陥ったならば、大抵の場合、一生涯続くロマンスが始まる

・「人に好かれたいと思うならば、自分がいかに頭がいいかを吹聴したり、
 過去の栄光を喧伝してまわってはならない」

 
・自分をさげすむ者は、人もまた彼をさげすむ






流行らないガソリンスタンドの店主がお客様に感謝だけを綴った手紙を送ったところ、大繁盛するようになったストーリーが
一番印象に残っている。
感謝がいかに人の心を動かすかが明確にわかる本だと思う。

基本的にカーネギーの「人を動かす」とかなり似通っているが、こちらのほうが実用的だと思う。

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人を動かす : D・カーネギー

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人の動かし方。言わずと知れた名本。



・30年前に私は人をしかりつけるのは愚の骨頂だと悟った。自分で思うようには
 ならない。神様が万人に平等な知能を与えたまわなかったことにまで腹を立てたり
 する余裕はない

・われわれは他人からの賞賛を強く望み、それと同じ強さで他人からの非難を恐れる

・人を非難することの無益さ。非難することは天に向かってつばをはくようなもの

・悪意をすてて愛をとれ
 人を非難するかわりに、相手を理解するように努めようではないか

・神様でさえ、人を裁くのは、その人の死後までお待ちになる

・人を動かす秘訣は、まちがいなく、ひとつしかないのである。
 すなわち、みずから動きたくなる気持ちを起こさせること

・人間のあらゆる行動は、ふたつの動機から発する。
 性の衝動と、偉くなりたいという願望。
 人間の持つ性質でもっとも強いのは、他人に認められることを渇望する気持ち。

・「わたしには、人の熱意を呼び起こす能力がある。
 これが、わたしにとって何ものにもかえがたい宝だと思う。他人の長所を
 伸ばすには、ほめることと、励ますことが何よりの方法だ。上役から叱られること
 ほど、向上心を害するものはない。わたしは決して人を非難しない。人を働かせる
 には奨励が必要。


・カーネギーは、公私いずれの場合も、ほめたたえた

・わたしにもっとも必要な栄養物は、自己評価を高めてくれることば

・お世辞はまさに「安価な賞賛」

・深い思いやりから出る感謝の言葉をふりまきながら日々をすごす
 これが友をつくり、人を動かす秘訣である

この道は一度しか通らない道。だから、役に立つこと、人のためになることは
 今すぐやろうー先へ延ばしたり忘れたりしないように。


どんな人間でも、何かの点で、わたしよりもすぐれている
 私の学ぶべきものを持っている


・人を動かす最善の方法は、まず、相手の心の中に強い欲求を起こさせること

・人を動かすには、相手の望むことがらを考えて話すよりほかに方法はない

・成功に秘訣というものがあるとすれば、それは、他人の立場を理解し、
 自分の立場と同時に、他人の立場からも物事を見ることのできる能力

・客というものは自分で買いたいのであって、売りつけられるのはいやなのだ

・友を得るには、相手の関心を引こうとするよりも、相手に純粋な関心を寄せること。
 まず人のために尽くすこと。人のために自分の時間と労力をささげ、思慮のある
 没我的な努力をおこなうこと。
 他人を熱意のある態度でむかえること。

・われわれは、自分に関心を寄せてくれる人々に関心を寄せる

・わたしは、人の悪口をいわないことにしました。
 そのかわりに、ほめることにしています。自分ののぞむことについては何も
 言わずもっぱら他人の立場に身をおいて物事を考えるようにつとめています。
 そうすると、生活に文字通り革命的な変化がおこりました。

・つめたい会社をあたたかくする方法は、人の名前を覚えること。

・たいていの人は、他人の名前をあまりよく覚えていないものだ。
 相手の名前を覚え、相手に重要感を持たせることだということを知っていた。
 それを知っている人が、世の中に何人いる?

・良い習慣は、わずかな犠牲を積み重ねることによってつくられる

・じっと終わりまで耳を傾ける

・聞き上手という才能は、他の才能よりもはるかに得がたいもののようである。

・相手の関心を見抜き、それを話題にするのは、双方の利益になる。

・自分は重要な存在なのだと思うように仕向けてくれる人がいたら、
 おそらく大勢の人の人生が変わるのではないかと思われる。


人と話をするときには、その人自身のことを話題にせよ。
 そうすれば、相手は何時間でもこちらの話を聞いてくれる

・議論に勝つ最善の方法は議論を避けること

・自己の向上を心がけているものは、けんかなどするひまがないはずだ

・何に腹を立てるか、それで人間の大きさが決まってくる。

そもそも、相手のまちがいを、なんのために指摘するのだ

人にものを教えることはできない。みずから気付く手助けができるだけだ

・客の意見を尊重し、客をたいせつにあつかうことだけが、激しい競争に勝つ
 道だとわたしは思っている。

・相手の意見に敬意をはらい、誤りを指摘しない

・自分が犯した誤りを認める勇気には、ある種の満足感がともなう。
 罪悪感や自己防衛の緊張がほぐれるだけでなく、その誤りから生じた問題の
 解決にも役立つ。

・どんなばかでも過ちの言い逃れぐらいはできる。事実、ばかはたいていこれをやる。
 自己の過失を認めることは、その人間の値打ちを引き上げ、自分でも何か高潔な
 感じがしてうれしくなるものだ。

・よく考えてみると、自分の間違っている場合はおどろくほど多いものだ。
 そういうときには、すみやかに自分の誤りをこころよく認めることにしよう。
 この方法は予期以上の効果があり、よほど愉快になれる。


話上手な人は、まず相手に何度もイエスといわせておく。
 相手の心理は肯定的な方向へ動き始めるから。

 つまり、はじめにイエスと多くいわせるほど、相手をこちらの思うところへ
 引っ張って行くことが容易になる。

議論をすれば損をする。相手の立場で物事を考えることは、議論をするよりも
 かえって興味があり、利益がある

相手の誤りを指摘したくなったら、相手にイエスをたくさん言わせること

・敵をつくりたければ、友に勝つがいい。
 味方をつくりたければ、友に勝たせるがいい。人間はだれでも、友よりすぐれている
 場合には重要感をもち、その逆の場合は、劣等感を持って羨望や嫉妬を起こすから。

・人に自分の意見を押し付けようとするのは、そもそもまちがい。
 暗示を与えて、結論は相手に出させるほうが、よほど利口。

・相手に相談を持ちかけ、できるだけその意見を採り入れて、それが自分の発案だと
 相手に思わせて協力させる

・非難はばかでもできる。賢明な人間は、相手を理解しようとつとめる。

「もし自分が相手だったら、はたしてどう感じ、どう反応するだろうか」と自問自答
 してみる。これをやると、腹を立てて時間を浪費するのが馬鹿馬鹿しくなる。

 原因に興味を持てば、結果にも同情がもてるようになる。

口論や悪感情を消滅させ、相手に善意を持たせて、あなたのいうことを、
 おとなしく聞かせる魔法の文句。
 「あなたがそう思うのは、もっともです。もしわたしがあなただったら、やはり、
 そう思うでしょう。」


・人間は一般に、同情をほしがる。

人間はだれでも理想主義的な傾向を持ち、自分の行為については、美しく
 潤色された理由をつけたがる。


・相手の信用状態が不明なときは、彼を立派な紳士とみなし、そのつもりで
 取引を進めると間違いがないと、わたしは経験で知っている。
 要するに、人間はだれでも正直で、義務をはたしたいと思っている

・仕事には競争心がひつよう。他人よりも優れたいという気持ちを利用すべき

まず相手を褒めておくのは、歯科医がまず局部麻酔するのに似ている

・人を批判する際、まず褒めておいて、つぎに「しかし」ということばを挟んで、
 批判する人が多いが、この「しかし」を「そして」に変えると、成功する。
 遠まわしに注意を与える方法は、神経質な人たちにはおどろくほど効果がある

人に小言をいう場合、謙虚な態度で、自分は決して完全ではなく、失敗も多いがと
 前置きして、それから間違いを注意してやると、相手はそれほど不愉快な思いを
 せずにすむもの。


・彼はいつも自主的に仕事をやらせる機会を与えた。こういうやり方をすると、
 相手は自分の過ちが直しやすくなる。
 exa.「あの車をのけてくれたら、ほかの車の出入りが楽になるんだが、どうだろう

・相手の自己評価を傷つけ、自己嫌悪におちいらせるようなことをいったり、
 したりする権利はわたしにはない。大切なことは、相手を私がどう評価するかでは
 なくて、相手が自分自身をどう評価するかである。相手の人間としての尊厳を
 傷つけることは犯罪なのだ。


・たとえ少しでも相手が進歩を示せば、心から褒めようではないか。
 われわれは、事あるごとに批判の冷たい風を人に吹きつけるが、褒め言葉という
 あたたかい日光を人に注ごうとはなかなかしない。


・どこかいいところを見つけて、それに敬意を表してやると、たいていのものは
 こちらの思い通りになる。期待をかける。

・シェイクスピア「徳はなくても、徳あるごとくふるまえ」

・断り方。
 まず依頼されたことに対して心からの感謝の意をあらわし、残念だがどうしても
 都合がつかないと告げ、そのかわり、別な方法を推薦。相手に失望を感じる余裕を
 与えない。

新しい責任と肩書きを与えると効果が大きい。
 「今日からあなたを当店全部の正札係の主任になってもらうことにしました。
 しっかりたのみますよ。」

・男性は、自分を美しく見せようとする女性の努力を賞賛すべきだ。

・フランスの上流社会では、男性は婦人の服装について一晩に何度も褒める

・妻に対するささやかな心づくしの価値を軽く見すぎている男が多すぎる。






はじめて読んだのが20歳ぐらいのときなのだけど、今読み返しても新鮮な部分が大きかった。
最近自己啓発本を読まなくなったのは、カーネギーさんなどの優れた本があると、他の自己啓発本は
その派生に過ぎないと感じてしまうからだと思う。
原則をきちっと押さえておけば、あとは応用がいくらでもきくから、読む必要がなくなった?そんな感じ。

でも、その原則をきちっと押さえられているかといえば、正直ぜんぜんそうではないので、
もっと頑張らなくちゃ、と思うわけである。頑張れ自分。





セールス・アドバンテージ

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この本は営業をされる方に効果が多大にあると思われますが、
スーパーで働く自分にも、参考になる部分が結構ありました。
どんな職にも当てはまる普遍的な部分を語っているので、好きです。



・買い手とは、解決すべき問題を抱えている人

・顧客が何を重要視しているかをつかむ方法を知らず、どうして商品やサービスを
 売り込むことができる?

・新しい商機を探し、判断するための戦略的なアプローチなしで、どうして効率的な見込み客探しができる?

・よい高い場所にいきたいのであれば、何か違う努力をすること。それは心地よくない場合もあるだろう。
 でもいつか必ず見返りがある

・生まれつきその仕事に向いている人はいないと思う。自分で、就きたい職業に向くようにする
 必要があると思う

・セールスとは、顧客に利益をもたらすために、関係者全員が最良の決断のできる環境をつくること

・セールスとはプロセスである。プロセス全体を考慮した戦略がないのなら、セールスをしないほうがいい

・ほとんどのセールスパーソンは、顧客の最大関心事と購買動機を見つけていない

・競合ひしめく環境の中で、価格のみで勝負することは危険
 価格の安さを売り込むことはみじめな売り方

・顧客が商品を活用する方法そのものを売るのだということを学ぶ
 顧客の最大購買動機にアピールすることで、市場で優位に立つ

・当たり前の原則を、ほとんどの人は実行しない。規則正しい食事、運動といっしょである
 エジソンは、機会があっても多くの人は見過ごしてしまう、といった

・多くのセールスパーソンは見込み客探し以外の仕事をしたがるが、現実にはより多くの見込み客探しが
 より多くの顧客をつくる

・恐れていることを行う。そうすれば恐れが消えるのは確実

・現代社会は情報の時代だと認めているのに、なぜ多くのセールスパーソンは見込み客についての
 情報を集めようとしないのでしょうか?

・事前準備は事前調査だけにとどまらず、見込み客に対する思い入れの表現となる

・競合他社を理解する努力が必要

・準備に失敗することは、失敗の準備をしていること

・セールスチャンスにするには、相手が抱えている課題やニーズを明確にすること

・相手の注意を引こうとするが、全く反応がない。理由は簡単、何も注意を引くために
 変わったことをしていないから(接触の質ではなく、数を重視している結果)

・第3者による証言の力が差別化を創り出す

・自分の考えを話すよりも、他人の体験を話すほうが効果的

・文書によるコミュニケーションは関心を高め、信用を築くためのもので、その最大の目標は
 見込み客に面談を売ること、つまり商品やサービスを売るのではない

・電話で効果をあげるには、前向きな姿勢を維持できるような工夫をする。
 あるセールスパーソンは、机の上に座る

・2分ほど私に話をさせていただく時間はおありでしょうか。
 感じのよい調子でこう尋ねられると、礼儀正しくプロの印象を受ける

・どの言語においても人の名前はもっとも心地よく、もっとも重要に聞こえる

・多くの人がボイスメールにメッセージを残さず、そのまま無言で電話を切る
 メッセージを残せば、その人から返事をもらえる確率は高まるだろう
 =常にメッセージを残すことは、ほとんどの人がやりたがらないこと。だからやる
  自分の電話番号を最初と最後の2回残すとよい

・面会時間を予定外の時間にして相手を驚かせる
 たとえば、11時ではなく、10時50分。見込み客の時間の尊重、面会をできるだけ簡潔にしようと
 気遣っていることの暗示

・常識に逆らうようだが、最初の面会では具体的な解決策を出そうとしないほうがよい
 それは誰でもやることだから
 最初の面会で自社の製品やサービスを詳細に語るというのは良いアプローチではない

・当たり前だが、相手の視点から状況を眺めることができるようになれば、もっと効果がでる
 これは普遍的な価値のあるツール

・相手の利益に即して話すことは、効果的な情報収集の基本

・人間に口が一つと、耳が二つ与えられているのは、話すことの2倍は聞くべきだという意味

・多くの人は、相手を自分の考えに導こうとして、多くを語りすぎる
 相手のビジネスや問題点については相手のほうがあなたより良く知っている。
 だから質問をする。

・人は聞かれることがだいすき

・顧客が話し終えるまで、解決案を出さない

・多くのセールスパーソンはすべての見込み客に対して同じように力を注ぐという失敗を犯す
 それはかえって努力が薄められている

・ほとんどのセールスパーソンの解決案は、商品の特色やメリットといったレベルにすぎない

・人はものを買うのではなく、ものがもたらすメリットを買う

・商品知識についての法則は、「多くを知り、少なく語る」
 解決案の中では、顧客に必要な情報だけを提示すべき

・証拠は相手の疑念を克服する素晴らしいツールで、インパクトを強める簡単な方法

・デモンストレーションは1万語の説明より説得力がある

・事実を控えめな表現にして、証拠として使うことができる

・デモンストレーションができない場合は、展示物が非常に効果的

・類比「よく知っていること」と「よく知らないこと」を比較して、解決案を顧客に理解してもらうこと

・顧客が見たり触ったりできる商品の場合、顧客に参加してもらう効果は絶大

・デモンストレーションに、ドラマの要素を加えると効果的=ショーマンシップ

・ワードピクチャーを使う(顧客がその製品、サービスを使うとどう感じるかを言葉で描写する)
 品質、値段が一緒なら、品質やメリットについてだけ話す人と、家族と楽しい時間を過ごすイメージに訴える人
 と、どちらがよいか  「想像してみてください」

・われわれが付き合っているのは感情の生き物であり、偏見に満ちて、プライドと虚栄心によって
 動く生き物

・顧客が何を重要視しているかを知るために、質問すべき。
 質問することの重要性を忘れてはだめ

・顧客に紹介を求めるのは効果的。だが、多くの人はやろうとしない

・顧客満足を維持する最善の方法は、連絡を取り続けること(たとえば、顧客が知りたがっていた情報を送る等)
 顧客の要望レベルを上回ることを心がけると良い

・会社の士気は、地位の低い従業員を見ればわかる

・知っているふりをするのは、顧客に対して侮辱
 確信を持てる事実のみに基づいて回答する。答えが分からないのであれば、
 調べて、すぐに顧客に連絡をとる

・ポジティブな態度は、目標に大きく影響する

・積極性を出すと嫌われるなどという考えを捨て、何度も電話を掛け続ける

・自分に求められたことに全力を尽くし、110%の努力をすると決め、
 人からそうして欲しい態度で相手と接する。

・心を集中すれば、誰でもすごいことを達成できる!

・あなたの野望を過小評価するひとから遠ざかりなさい。彼らは小さい人。
 本当に偉大な人はあなたも偉大になれると感じさせてくれる人。




ということで、勉強になる部分ばかりでした。

質問していくことの大切さは、これから気をつけていきたいところです。

商品知識についても、まだまだ勉強が足らないなぁ、と感じました。

お客様のことをもっと理解しないといけませんね。

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Hiro

Author:Hiro
読んだ本の記録。忘れたくない言葉。

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